關(guān)于戶外推廣的類型，我想在照明行業(yè)，甚至整個(gè)建材行業(yè)都可能沒(méi)有一家能夠有我們這樣花樣繁多，形式多樣，我們不缺推廣創(chuàng)新，從小區(qū)展示、藍(lán)海

　　推廣創(chuàng)新項(xiàng)目一、社區(qū)服務(wù)站　　

　　2007年的時(shí)候，是我們?cè)谛�區(qū)推廣重點(diǎn)發(fā)力的一年，也可以稱之是啟動(dòng)年，這一年有兩件和推廣相關(guān)的事件值得紀(jì)念：社區(qū)服務(wù)站與南通藍(lán)海集訓(xùn)。如果提起藍(lán)海集訓(xùn)，總是會(huì)有一把鼻涕一把淚的往事可以書(shū)寫(xiě)成厚厚的一本，套用一句老話叫：累并快樂(lè)著。我今天不想寫(xiě)的那么煽情，把藍(lán)海集訓(xùn)中的那些男男女女全部刻畫(huà)出來(lái)，然后說(shuō)我們努力了付出了成長(zhǎng)了，感謝你們和我一起成長(zhǎng)。今天我想談的是這個(gè)非常有意義值得去做，卻一直沒(méi)能得到燎原態(tài)勢(shì)的社區(qū)服務(wù)站項(xiàng)目�！　�

　　這個(gè)項(xiàng)目非常好，所謂社區(qū)服務(wù)站就是在剛剛集中裝修的樓盤租界門面房進(jìn)行照明產(chǎn)品銷售的一種形式，當(dāng)然這些依靠社區(qū)建立起來(lái)的小店更多地承擔(dān)了品牌宣傳、業(yè)主信息收集和促銷活動(dòng)組織以及售前（后）服務(wù)的工作。在我們建店之前，全面評(píng)估了建店贏利的可能性，然后把全國(guó)的第一個(gè)社區(qū)店選擇在了馬鞍山鋼城花園，之所以選擇在這里，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)的鋼城花園是馬鋼集團(tuán)最后一次單位分房，裝修率非常集中。從設(shè)計(jì)產(chǎn)品展示的展板到出樣產(chǎn)品的選擇，從促銷活動(dòng)內(nèi)容的策劃到小區(qū)業(yè)主信息的收集，我們只用了七天的時(shí)間完成了全國(guó)首個(gè)社區(qū)服務(wù)站的建設(shè)，并且完成了7萬(wàn)元的銷售金額�？蛻艉臀覀兌己芗�動(dòng)，7萬(wàn)元對(duì)于當(dāng)時(shí)的我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的銷售額，而且我們每個(gè)人都覺(jué)得自己完成了一件偉大的事情，就象把五星紅旗第一個(gè)插在了敵人的山頭一樣歡呼雀躍。社區(qū)服務(wù)站的后期銷售還是比較可觀的，半年的時(shí)間我們就完成了60萬(wàn)的銷售額，可讓我看到了社區(qū)店的光明前景。

　　后來(lái)我還在杭州、常州陸續(xù)地運(yùn)作過(guò)幾個(gè)社區(qū)服務(wù)站，特別是杭州浙大紫金港的社區(qū)店取得了空前的成功，對(duì)經(jīng)銷商起到了標(biāo)桿示范的作用，再加上我們的市場(chǎng)主任志鵬天生的好口才，在浙商中一石激起了千層浪，很多人爭(zhēng)著搶著要做這個(gè)社區(qū)店。在走訪小區(qū)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)不僅僅是我們，日豐管、窗簾，甚至連美的空調(diào)這樣的家電產(chǎn)品都已經(jīng)開(kāi)始了社區(qū)店的運(yùn)作，我那個(gè)時(shí)候開(kāi)始感慨，社區(qū)店必將成為建材產(chǎn)品今后爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，就象買火車票一樣，票只有這么多張，誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)先買到；小區(qū)的業(yè)主是有限的，誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)就有機(jī)會(huì)把業(yè)主拉到自己的店里。但很多品牌開(kāi)始大張旗鼓地云作社區(qū)品牌店的時(shí)候，由于公司的一些政策上的變化，導(dǎo)致了我們的這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有大范圍的展開(kāi)。我想說(shuō)的是即使今天社區(qū)服務(wù)站一樣非常有市場(chǎng)，而且值得投入�！　�

　　推廣創(chuàng)新項(xiàng)目二、核心客戶“一對(duì)一”營(yíng)銷

　　隨著終端管理工作的深入，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的指導(dǎo)能力開(kāi)始下降。我在2008年10月份走訪市場(chǎng)的市場(chǎng)，看到義烏某個(gè)門店還懸掛著8月份奧運(yùn)促銷的條幅，然后在那個(gè)80個(gè)平方的小店里發(fā)現(xiàn)了7-8款滯銷產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員簡(jiǎn)單粗暴地壓貨行為，嚴(yán)重地影響了經(jīng)銷商的終端出貨，甚至導(dǎo)致了一些客戶的怨言，為此我在回上海的路上就想到了這個(gè)關(guān)于業(yè)務(wù)日常工作行為改善的活動(dòng)，就這樣，10-12月份，核心客戶“一對(duì)一”營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生了�！　�

　　這個(gè)項(xiàng)目的最大亮點(diǎn)就是把業(yè)主人員對(duì)經(jīng)銷商的拜訪和指導(dǎo)全部用市場(chǎng)推廣指標(biāo)進(jìn)行了量化，這樣每位業(yè)務(wù)人員對(duì)接3-4名核心客戶，從核心客戶的店面形象管理、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)、專業(yè)市場(chǎng)廣告、專業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)和小區(qū)推廣五個(gè)方面進(jìn)行全程跟進(jìn)管理。一下子，我們10-12月份的整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)境氛圍發(fā)生了很大的變化，很多市場(chǎng)人員后來(lái)跟我反饋說(shuō)，“李經(jīng)理，你這個(gè)一對(duì)一實(shí)在太好了，我們市場(chǎng)人員輕松多了�！比绻�能夠把建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員工作行為轉(zhuǎn)變?yōu)榭煜�行業(yè)的工作行為，為客戶提供更多的服務(wù)和輔導(dǎo)的話，那么我們的終端將會(huì)得到更大的提升。　　

　　核心客戶“一對(duì)一”營(yíng)銷彰顯了一種以客戶為本的理念，我為此還寫(xiě)了一篇叫做《“一對(duì)一”營(yíng)銷不是什么新鮮事》的文章發(fā)表在公司的內(nèi)刊上，引起了很多人的共鳴。如果您和我一樣正在從事著建材行業(yè)的銷售管理工作，我想說(shuō)一句，我們或者說(shuō)客戶現(xiàn)在需要的是我們的工作下沉，渠道壓貨行為正漸漸地離我們而去，只要腳踏大地才能走得更遠(yuǎn)。　

　　推廣創(chuàng)新項(xiàng)目三、小區(qū)打包推廣　　

　　首先要感謝我的一位女同事曉萍，雖然她已經(jīng)因?yàn)閭�(gè)人原因離開(kāi)了公司。大概是2008年底的時(shí)候我在杭州出差，我和曉萍一起聊到了2009年的工作規(guī)劃，曉萍說(shuō)，“李經(jīng)理，你有沒(méi)有考慮把移動(dòng)公司的那種套餐活動(dòng)引導(dǎo)咱們公司的推廣工作中來(lái)。”一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人，我沒(méi)有把移動(dòng)套餐引導(dǎo)我們的終端促銷活動(dòng)中來(lái)，而是引導(dǎo)了另外一個(gè)關(guān)鍵的工作中去了，那就是小區(qū)推廣，我把2009年的這個(gè)項(xiàng)目命名為小區(qū)打包推廣。　　

　　小區(qū)打包推廣更多地內(nèi)容是引入了小區(qū)植入式廣告的概念，當(dāng)時(shí)正在熱播的電影《非誠(chéng)務(wù)擾》也給了我很大的啟發(fā)。我們的第一個(gè)試點(diǎn)小區(qū)選擇在山東騰州，由騰州星光燈飾的李老板第一個(gè)吃螃蟹，運(yùn)作家樂(lè)居小區(qū)，我給出的小區(qū)打包推廣內(nèi)容包括了：小區(qū)內(nèi)植入式廣告、社區(qū)品牌店、藍(lán)海行動(dòng)等所有的推廣活動(dòng)。其核心是與物業(yè)公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，小區(qū)內(nèi)所有的廣宣牌都有我們來(lái)進(jìn)行制作，只要在廣告牌上打上一句“**公司，**物業(yè)”聯(lián)合宣即可。廣宣牌囊括了小區(qū)里所有的內(nèi)容，從樓層貼到草坪提示牌，從宣傳欄到臨時(shí)停車證，難怪開(kāi)發(fā)商看到這個(gè)小區(qū)的時(shí)候質(zhì)問(wèn)物業(yè)公司，這個(gè)小區(qū)到底是哪家公司的小區(qū)�！　�

　　小區(qū)打包推廣的最大不足就是運(yùn)作周期太長(zhǎng)，不象藍(lán)�；顒�(dòng)3-5天的時(shí)間就能夠創(chuàng)造個(gè)幾十萬(wàn)的銷售。起初客戶也對(duì)我們的項(xiàng)目失去了信心，但那個(gè)時(shí)候我覺(jué)得這種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的推廣應(yīng)該是會(huì)受到業(yè)主歡迎的，不象那些大牌廣告和手機(jī)短信遭到了業(yè)主的強(qiáng)烈抗議與抵觸。事實(shí)證明了我的想法，這個(gè)小區(qū)打包推廣的小區(qū)最終有80%的業(yè)主選擇了我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也不由得對(duì)這個(gè)項(xiàng)目樹(shù)起了大拇指�！　�

　　“十年樹(shù)木，百年樹(shù)人”，對(duì)一個(gè)小區(qū)的精耕細(xì)作決不能是狂風(fēng)暴雨，秋風(fēng)掃落葉，需要我們每個(gè)人都靜下心來(lái)，采用各種形式和創(chuàng)新取得業(yè)主的信任，只有這樣我們才能最終取得小區(qū)推廣的勝利。把浮躁的銷售心態(tài)拋到一邊，或許我們能做得更好。　　

　　推廣創(chuàng)新項(xiàng)目四、全營(yíng)銷　　

　　從2007-2009年我用了三年時(shí)間，完成了對(duì)各類戶外推廣形式的嘗試，就象一位領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我的，哪種推廣形式最有效呢？我也一直在思考這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橥茝V形式的多樣化以及經(jīng)銷商發(fā)展程度的差異化，導(dǎo)致了今天的推廣重?cái)?shù)量輕質(zhì)量，流于形式的弊病，到底該怎么辦？在2010年的第四個(gè)季度，我找個(gè)了一個(gè)關(guān)鍵詞；整合。

　　全營(yíng)銷就是讓區(qū)域經(jīng)銷商在推廣上更加強(qiáng)大和專業(yè)，因此我們要求甄選出的50家核心客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成一場(chǎng)路演活動(dòng)、一次掃樓活動(dòng)以及一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。在短期內(nèi)，也就是2個(gè)月的時(shí)間，公司的市場(chǎng)部人員開(kāi)始了類似于突圍的活動(dòng)，推廣四小龍走到了我們的面前，他們雖然辛苦，但是很努力也很盡心，這是一場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役。在為客戶取得了終端出貨的同時(shí)，收集了大量的樓盤和業(yè)主信息，更加增加了客戶的經(jīng)營(yíng)信心。全營(yíng)銷讓客戶看到了公司的態(tài)度，也讓很多坐商認(rèn)識(shí)到了自己離公司的要求還有很遠(yuǎn)。　　

　　當(dāng)我趁著這個(gè)夜晚寫(xiě)下五年推廣總結(jié)的時(shí)候，我知道我要感謝很多人在一次次的活動(dòng)中為我們付出了很多，謝謝你們，如果真的要列一份名單的話，這個(gè)名單將會(huì)很長(zhǎng)。五年時(shí)間，積累了太多的感情，我們?cè)谕茝V上的創(chuàng)新也不只這么一點(diǎn)，小區(qū)業(yè)主信息調(diào)研表、電子團(tuán)購(gòu)卡、DM單頁(yè)的制作、物業(yè)公司公關(guān)……每個(gè)人都有一籮筐的故事，而且這些故事可能還會(huì)發(fā)生或者會(huì)有新的故事發(fā)生。　　

　　2011年來(lái)了，完整業(yè)務(wù)模式用“免費(fèi)”的概念給我們帶來(lái)了一次新的嘗試，如果每一次我們都能走到別人的前面，我相信我們會(huì)做得更好。